张韧 农民日报·中国农网记者 姚媛长宏策略
近两年来，受宏观经济波动、行业周期、生产成本上升等因素影响，我国乳制品行业市场竞争加剧，原奶价格步入下行通道，过剩产能出清、企业兼并重组、产品和模式创新等正不断上演。
在行业“内卷化”的局面中，一些优秀农垦乳企仍实现了逆势增长。与头部乳企坐拥覆盖全国的销售网络不同，大部分农垦乳企的销售渠道主要集中在本地市场，怎样从竞争中脱颖而出，走向更广阔的市场？面对资金链压力，农垦乳企在降本增效方面都开展了哪些工作？记者带您一探究竟。
锁定细分赛道，打造差异化竞争优势
在奶价低迷的大背景下，一些农垦乳企仍然稳住了市场，甚至实现增长，秘诀是什么？
从行业发展阶段来看，乳制品行业早已实现充分竞争，市场已是一片“红海”。然而，不同年龄段、不同生活习惯、不同使用场景下，人们都会有不同的需求，在各个细分领域还存在着尚待开发的“小蓝海”。只要精准定位到细分市场，开发出适销对路的产品，就能打开一片崭新的天地。
近三年，天津食品集团下属天津海河乳品有限公司（以下简称“海河乳品”）的销售额连年增长，品牌年销售额达10亿元，产品覆盖全国约95%的城市。行业普遍性低迷的情况下，天津乳企有哪些诀窍？
“一个68岁的中华老字号，摇身一变为年轻人所追捧，给人以鲜明的反差感。”海河乳品党委书记、董事长邹旸说，他们通过市场调研和产品试验发现，年轻人特别是大学生群体对乳制品有着特殊的偏好和需求：比起成分、营养价值更看重口味长宏策略，更青睐性价比高、便携小包装、可常温保存的产品。如果说过去的乳企致力于提升品质，那么现在还要注重满足人们对产品的追求。
摸透了市场，海河乳品毅然选择了花色奶这一细分赛道，将核心人群定位为18岁至35岁年轻消费者，确定“既好喝又好玩”的核心战略，跳出价格、规模等传统竞争方式，在产品研发、品牌塑造、市场拓展等方面大胆创新，成功“圈粉”了大量年轻消费者。2022年起，海河乳品推出樱花白桃、玫瑰荔枝、香菜牛油果、薄荷巧克力、煎饼果子、红豆薏米、炸糕等30多种不同风味的花色奶，新奇的口味不断挑战人们的想象。
新口味背后蕴含着强大的“流量密码”。“以香草牛油果牛奶为例，上市后，很多网络博主自发拍摄口味测评视频，年轻消费者们也主动分享，该款产品在社交媒体上迅速走红。”邹旸告诉记者，海河乳品已从卖牛奶向提供“情绪价值”升级。新风味产品满足了消费者的好奇心，企业不断在社交媒体上设置议题，撬动年轻群体传播，树立品牌形象。
同样是坚持差异化战略，广西农垦集团下属的西江乳业公司交出亮眼成绩单：营收同比增长106.20%，利润总额同比增长101.44%。今年，西江乳业谋划进军粤港澳大湾区，首家“西江水牛奶体验店”已在广州正式开业，后续的市场开发正在加力推进。
“西江乳业坚定不移走差异化的水牛奶发展战略。与荷斯坦奶牛相比，奶水牛产奶量较低，一般的企业投资积极性不高。我们从1956年就开始从事乳制品行业，养殖奶水牛有着先天优势。如今，水牛奶独特的风味和营养价值逐渐被消费者认可，这一领域还有很大的发展空间。”西江乳业生产经营部副经理、项目办主任韦家周告诉记者。
首农食品集团下属的北京三元食品股份有限公司则是持续深耕“新鲜”战略，依靠低温鲜奶这一主打产品，在北京市场的份额保持在50%以上，总体经营状况稳中有增。
三元公司市场总监刘旭表示，三元低温鲜奶能够持续做大做强，与首农食品集团完善的全产业链体系密不可分——牧场大多分布在北京郊区、河北省等首都市场周边地区，在种植、饲料加工、物流、防疫等领域，集团都有相应公司，可实现标准化、专业化操作，三元公司得以从源头把控鲜奶的安全和品质。
降成本、提质效长宏策略，“精打细算”减轻资金压力
宁夏农垦集团以降生产成本、降融资费用、降经费预算、降人工成本等13条降本增效措施为抓手，打出数字化转型、精细化管理、营销渠道拓展的组合拳，2024年实现降本4.6亿元。此举大大缓解了企业的资金压力。
以奶牛存栏量达15万头的宁夏农垦乳业股份有限公司（以下简称“宁夏乳业”）为例，通过采取“减人增效、减牛增效、减料增效”的综合举措，目前已实现降本3.1亿元，减亏近30%。
走进宁夏乳业现代牧场，推料机器人正“兢兢业业”地工作着。与人工推料相比，机器人可减少75%的成本。发情监测系统减少了工作人员在牛圈里观察的时间，使用电动搅拌撒料机，能够准确地控制并监测每个圈舍里饲喂的情况。在数字平台上，与奶牛相关的生产指标一目了然。
“数字化改造让人均管牛量从50头提升至60头。”宁夏乳业负责人介绍，通过不断优化牧场管理结构，强化技术培训与绩效考核，带动生产效率大幅提升。
去年以来，宁夏乳业优化牛群结构，持续淘汰产能较低的母牛和犊公牛。宁夏乳业生产技术部负责人告诉记者，此举不仅将优质母牛的占比提升至54%，还通过基因筛选、群体末位淘汰，将产奶更多、生病更少、饲料转化能力更强的牛保留下来，使牛群在遗传水平上得到提升。
分群分类精准优化饲草料配方，使用成本较低的原料替代价格高的原料；制定粗饲料收购质量标准、啤酒糟入场检测操作规程等措施，严把牧场饲草料质量关……宁夏乳业实行精准饲喂，每公斤奶的饲喂成本由2.52元降至2.06元以下。此外，采取通过改善牛只生活环境、防暑降温措施落实到位、精心照料产后牛等措施，不断优化生产管理，乳牛单产提高2%。
过去，宁夏农垦的原奶主要销往几个头部企业，渠道较为单一。去年3月，集团领导亲自带领4支队伍，前往26个省、自治区实地拜访客户，主动开拓销售渠道，与多家下游企业建立合作关系。这一举措的效果显著——每天新增原奶外销500吨，2024年销售原奶71万吨，同比增长18%，其中43%的销量来自新开拓渠道。
“我们针对B端客户投产大包粉生产线，乳制品销量增长421%，达到2600吨，并同步开拓了福建、陕西、广东等省的乳制品销售渠道。”宁夏乳业销售负责人介绍。
宁夏农垦还在集团层面整合采购资源，集成625家源头厂家和大型供应商，优化采购流程、规范采购行为、统一采购标准，有效发挥集中采购的规模效应，减少中间环节。去年在同期市场价格的基础上压控采购成本达10%。
做好“乳业+”文章，进一步提升竞争力
摆脱困局，还要在创新和增量中寻找解决方法。农垦乳企立足自身情况，做好“产业+”文章，在横向上开展产品创新、营销创新，走特色发展之路，在纵向上进一步整合产业链上下游各个环节，寻求新的价值增长点，提升市场竞争力。
目前，宁夏农垦14家农场种植的56万亩玉米、5万亩苜蓿，都全力保障牧场供应，通过向产业链前端的整合对冲乳业成本波动的风险。
“统一经营后，牧草的产量、质量都有了较大提升。过去青贮玉米的亩产在3.3吨左右，经营团队铺设滴灌带、推广高效节水的种植模式，将亩产提升到3.7吨至3.8吨。农场统一种子、农药、化肥等投入品，农残检测合格、干物质和淀粉含量均达到30%才能通过验收，从原料端保证了牛奶的安全和品质。”灵武农场负责人介绍。
海河乳品注重将传播天津独特的美食、历史、相声等地域文化作为品牌建设的发力点。与天津早点文化结合，海河乳品推出煎饼果子味牛奶和炸糕味牛奶；与天津博物馆联名，将历史文物印在牛奶外包装上，镇馆之宝、历史地标化身城市名片；与德云社合作，推出“云鹤九霄”系列牛奶、“叫小番”“抖包袱”等冰品，展现天津“哏都文化”的魅力。“不喝海河奶白来天津卫”，去年，海河乳品与天津文旅合作打造热门话题，全网曝光量超2000万，微博超话阅读量逾千万。
“我们将地域特色、文化符号融入产品，再设置话题、形成流量传播，产品创新突破价值提升、老字号品牌品质背书、强化地域文化认同相辅相成，不断提升品牌影响力。”海河乳品市场部负责人张玥说。
三元公司的“乳品+”战略更是呈现多点开花的局面：成功推出易消化、低致敏的A2-β酪蛋白水牛奶长宏策略，瞄准母婴、中老年群体推出高端产品；在京津冀地区布局三元梅园一百多家，从2024年起，根据其“非遗”特性重塑品牌体系，目前已实现全面盈利；加大力度融入茶饮、咖啡、餐饮等关联市场，“破圈”原有产业链。
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